Dr. Udo Richter: Jsem Čech mluvící dobře německy

Pane řediteli, AuTec má za sebou poměrně zajímavou historii. Které okamžiky považujete za klíčové?

Udo Richter: BMW AG projevilo v roce 1992 zájem, aby v České republice fungoval nový importér. Hledalo partnera, který by zde zastupoval zájmy BMW na kvalitativně nové úrovni. Došlo k dohodě s majiteli naší společnosti, kteří již měli zkušenosti s prodejem automobilů BMW v Číně a na Ukrajině. Na začátku jsme samozřejmě nedisponovali odpovídajícím showroomem, servisním zázemím a celkové podmínky byly poněkud spartánské. Proto jsme se ještě v roce 1992 rozhodli pro vybudování alespoň provizorního zázemí v Bavorské ulici v Praze a zároveň showroomu na Letné. AuTec začal oficiálně fungovat 6. 1. 1993 a k slavnostnímu otevření prodejny došlo 22. 6. 1993. V mezidobí jsme vybírali členy našeho týmu a mohu přiznat, že začátky byly těžké. Nikdo neměl s prodejem vozů velké zkušenosti. Přesto na tyto doby vzpomínáme rádi, zvláště když si uvědomíme ten obrovský skok, který dokázal AuTec udělat.

Vozy BMW ale měly v Čechách i před revolucí a těsně po ní velice dobré renomé, před Vaším příchodem zde úspěšně fungovala prodejní společnost Pragent …

UR: Musím říci, že Pragent dosahoval velmi dobrých výsledků. Pracoval jako kontaktní kancelář, která například v roce 1991 prodala 781 vozů, což musíme i dnes obdivovat. Důvod byl jasný – mnoho lidí mělo možnost si po sametové revoluci konečně splnit svůj dávný sen, koupit si nové BMW. Přitom tenkrát byla úroveň prodeje zcela jiná než dnes. Zákazníci si nemohli příliš vybírat, prodejce měl na skladě třeba pět aut, takže kdo chtěl trojku, dostal červeného dvoulitra nebo modrou šestnáctistovku … Dnes musíme o každého zákazníka velmi tvrdě bojovat a vyjít mu takřka vstříc. Zcela jinak dnes funguje péče o zákazníka a poprodejní služby. A právě vývoj za šest minulých let je ohromný, klienti mají jasně specifikované představy a trvají i na maličkostech. Tenkrát, v roce 1991 a 1992, si byli schopní pořídit prakticky jakékoli auto, jen když to bylo BMW. Naši předchůdci se navíc domnívali, že pro české zákazníky stačí, když to přeženu, čtyři kola a volant. Dováželi sem hlavně základní modely. Když to srovnáme s dnešní realitou – lidé, kteří kupují BMW, chtějí bohatou výbavu, byť je to stojí více peněz. Například plných 60% prodeje vozů trojkové řady tvoří nejdražší modely se šestiválcovými motory. Český zákazník má rád rychlá a silná auta, to se ukázalo hned při zahájení činnosti AuTecu, kdy o základní verze s menšími motory nebyl takový zájem jako o ty vrcholné.

Jaký je podle Vác vztah českých zákazníků ke značce BMW?

UR: Možná to nejlépe ilustruje cena společnosti Rhodos, kterou jsme letos získali jako nejoblíbenější značku automobilů na zdejším trhu. Češi mají k BMW opravdu silný vztah a ještě větší přízeň je samozřejmě u našich zákazníků. Jako v každém jiném oboru máme i my určité malé procento lidí, kteří jsou zklamaní, čekali od našich vozů něco jiného. Myslím si ale, že drtivá většina pohlíží na vozy BMW jako na vrchol, kterého mohou ve svém životě dosáhnout. Oproti naší konkurenci se zákazníkům nesnažíme vnutit věty o vyspělé technice pod kapotou. Naši klienti o ní velmi dobře vědí a oceňují spíše ten jedinečný pocit za volantem, dojmy z jízdy, která je v BMW neopakovatelná. Nezanedbatelný je rovněž fakt, že BMW je i velmi dobrou vizitkou úspěšnosti podnikatele.

Kde vidíte hlavní posuny ve fungování českého importéra BMW po šesti letech?

UR: Rozdíl mezi počty vozů prodaných v roce 1993 a dnes není až tak podstatný, tehdy šlo přibližně o 300 vozů ročně, dnes o 700. Důležitější je spíše image firmy, její vybudování do současné podoby, kdy poskytuje služby na západní úrovni, stejné jako importéři ve Francii, Itálii nebo Švýcarsku. To souvisí i s mou osobní filozofií, kterou razím již od začátků naší firmy. Tehdy jsem prohlásil, že zde nechci žádné další německé manažery, jeden přece úplně stačí… Dávám důvěru českým lidem, kteří mají dokonalou znalost trhu a všech jeho specifik. Já svůj původ nezastírám, mé kořeny jsou v Německu, ale věřte, že celkem již deset let strávených v Čechách hraje v mém životě velkou roli. Chci dát zdejším lidem šanci, aby ukázali své schopnosti a prosadili se. Možná je to cesta pomalejšího úspěchu, ale já si myslím, že v dlouhodobém horizontu je to účelnější než najmout několik cizích manažerů. Totéž platí o naší dealerské síti, kde můžeme pozorovat neustálé zlepšování , i když i zde jsou případy, s nimiž nejsme zcela spokojeni. Zákazníkům ale můžeme slíbit, že kvalita dealerů dále výrazně poroste.

Co říkáte na chystané novinky BMW, například terénní model X5?

UR: Předně je třeba říci, že tento off road přijde na náš trh v průběhu roku 2000. Osobně od něj očekávám velmi mnoho. Poprvé jsem si jej důkladně prohlédl na jarním autosalonu v Ženevě a mohu říci, že jsem byl nadšen a o námětu hovoru na celou cestu zpět do Prahy bylo rozhodnuto. Modelová paleta BMW zažívá velký rozmach , i když ne vždy se novinky mohou ihned líbit. To byl případ modelu Z3 Coupé, který nám připadal tak trochu jako bota. Ale to jen do doby, než stál první vůz u nás v showroomu a všichni jsme jej chodili obdivovat. Ten vůz je ve skutečnosti mimořádně atraktivní, i když to na snímcích tak nevypadalo. Pokud jde o další novinky, mají se naši příznivci v brzké době na co těšit…

Hovoříme o značce BMW, nesmíme zapomenout ani na motocykly, jejichž prodej v ČR začal později. Jste s úrovní prodeje spokojeni?

UR: S prodejem motocyklů jsme začali v roce 1997, neprodává se jich samozřejmě tolik jako v Rakousku nebo Německu, ale i v České republice máme početné fandy. Když jsme začali s prodejem, rozhodl jsem se, že ani já osobně nemohu zůstat stranou. Odjezdil jsme si v autoškole lekce na Jawě 350, získal jsem řidičský průkaz skupiny A a dnes si rád vyrazím na skvělém BMW Cruiseru. Mohu říci, že začátek prodeje byl poměrně složitý, museli jsme naše zákazníky přesvědčit, že umíme motocykly prodávat, poskytovat kvalitní a rychlý servis a dokážeme se postarat o řadu dalších věcí. Dnes mohu říci, že jsme uspěli a motocykly jsou dnes takovým bonbonkem v naší paletě. V roce 1998 jsme prodali 50 motocyklů, což není špatné, letos čekáme další zvýšení prodeje.

Můžete nám trochu přiblížit styl práce ředitele importéra vozů BMW?

UR: Musím se přiznat, že nejlépe se mi pracuje časně ráno a večer. Člověk má klid, nezvoní telefony, můžete se soustředit . Ve své kanceláři jsem již kolem sedmé ráno a opouštím ji až pozdě večer. Mám svoji práci velmi rád a vůbec mě nestresuje. Dnes sázím hlavně na komunikaci mezi lidmi, to je pro podnikání to nejdůležitější. Když jsem vystudoval univerzitu a začal podnikat, musel jsem se komunikaci s partnery rychle naučit a nalezl jsem v tom úžasné kouzlo. Pokud se mám vrátit do svého mládí, původně jsem chtěl být chirurgem a odmala jsem četl knížky od známých lékařů. Na univezritě jsem se ale nedostal na lékařskou fakultu, zato jsem uspěl u zkoušek na obor fyzika. Moje doktorská práce byla na téma jaderná fyzika. Studium mi dalo hodně do života, naučilo mě píli, soustředění, pracovitosti, analytickému myšlení. Upřímně řečeno jsem ale fyziku příliš v lásce neměl. Přesto jsem hrdý na to, že jsem tento těžký obor zvládl.

Pane řediteli, jaký je Váš vztah k této zemi po deseti letech strávených v Praze?

UR: To mohu nejlépe popsat větou, kterou o mně říkají zaměstnanci AuTecu – že jsem Čech, který hovoří velmi dobře německy… Ale vážně, těch deset let se nutně muselo odrazit i v mém chápání české mentality a životního názoru. Řadu věcí vnímám jinak, mám zde mnoho přátel, sžil jsem se s místní kulturou, reflektuji Prahu jinak než ostatní cizinci. Snažil jsem se proto co nejlépe pochopit český jazyk a nestydím se jej používat, i když vím, že jej stále neumím perfektně. Ty zmíněné rozdíly v mentalitě jsou přitom dost zásadní. V Německu přijde zákazník k dealerovi a ihned začne hovořit o koupi vozu. U nás v Čechách je to úplně jinak. Do showroomu přijdou klienti, kteří si chtějí promluvit o autech vůbec, o správném výběru pneumatik, o sportovních triumfech značky, a teprve pak přejdou k meritu věci. Prostě Češi nakupují nejen mozkem, ale i srdcem, a to je velmi sympatické. Klíč k silnému vztahu k této zemi je i v mém dětství. Pocházím z malé německé vesničky obklopené lesy. Takovou krajinu mám dodnes v lásce, cítím se v ní příjemně a uvolněně. A právě takových míst je v Čechách celá spousta. Když mám volno, vypravím se do jižních Čech, na Šumavu, k pramenům Vltavy, do kokořínského údolí… Podobná místa jsou skutečně nádherná. Tato země má ale i spoustu jiných krás. Rád chodím do stylových českých hospůdek, které mají svoji přirozenou atmosféru. Mám rád nové podniky zařízené s nápadem a stylem a snažím se naopak vyhýbat místům, kde chtějí hosta jen oškubat. Ale taková místa nemá rád snad nikdo…

Není tajemstvím, že jste milovníkem vážné hudby. Prozraďte nám svá další hobby…

UR: Vztah k vážné hudbě je také zakódován v mém dětství. Hrál jsem na akordeon v malém dětském orchestru, třeba pasáže z Nabuka. Tady v Praze jsem našel ráj vážné hudby, jsou zde úžasní umělci a jsem rád, že je můžeme i podporovat prostřednictvím sponzoringu. Spolupracovali jsme s paní Evou Urbanovou, nyní s Josefem Sukem. Takoví lidé mě velmi motivují, jsou to lidé s hlubokými kořeny. Na druhou stranu si rád poslechnu i moderní hudbu, třeba v autě si pouštímVangelise. Pokud jde o sportovní aktivity musím se přiznat, že ačkoli se snažím pravidelně hrát tenis a chodit do posilovny, je to spíše z donucení než pro radost. Musím se přemlouvat, ale moje fyzička si to žádá. Začínám i s golfem, při němž můžete navázat kontakty s podnikateli a manažery. Když mám čas, věnuji jej malování. Preferuji olejomalbu a snažím se kopírovat některé známé malíře, naposledy Canaletta. Myslím, že jsem se celkem trefil… Domnívám se, že člověk se vztahem k hudbě či malování uvažuje jinak než jen jako běžný obchodník, který má na mušce jen zisk. Myslím, že naší povinností je navázat se všemi našimi partnery nejen obchodní vztah, ale pochopit jejich osobnost, musíme odhalit jejich problémy, myšlenky, bolesti. Máte-li koníčky mimo svůj pracovní obor, může vám to hodně pomoci, například vyčistit hlavu.

Jakou největší radost jste zažil za posledních deset let?

UR: Na to je jediná odpověď – dokázal jsem spolu s týmem svých spolupracovníků na českém trhu dobře reprezentovat takovou značku, jakou je BMW. To je můj největší úspěch, o kterém jsem na začátku podnikání snil. A naše importérské centrum je toho důkazem.

Děkujeme za rozhovor.

BMW magazín 2/99